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  • 在路上App创始人:怎样上线15个月连续融资三轮?(2)

作者:admin2014-06-19 14:42:39来源:Bookshi整理



  商业化摸索

  在公司发展过程中我们看的很清楚:像我们这种分享攻略类App,在早期肯定会具备媒体属性的,哪怕你不承认,行业也会认为你具有媒体属性。所谓媒体属性就是做广告,但是我们也很清楚,做广告一定会有天花板,不管是流量还是展现方式都是有限的,所以当时我们就很明确的不往这个方向去做。

        我们并没有着急的去做商业化。因为很简单的一个逻辑,我们在前面阶段最主要的就是做用户。用户它本身就是钱,你今天一块钱客单价成本获得的用户,过个两三年可能就是十块一百块了,这就是赚钱。这个思路目前来看是成立的。

        但当用户数积累到一百万、五百万并且还在不断的增长时,我们觉得商业化的进程可以提前了。去年发布会前后,我们就在和携程旅行网旅游业务总监唐一波沟通,他也很有兴趣 加入到我们的团队,拿了阿里投资后,我们两边都在想,怎么样才能把这件事情深化。

        唐一波加入我们团队最初最主要做的工作是招人。当时我们把携程旅游度假当年开发产品的人招了不少进来,建成了初期的商业团队,做商业后台的开发。

        阿里当时也想有一些新的尝试,因为他们也觉得淘宝旅行的App的增长遇到了瓶颈,想做一个新的东西。当时他们是想做一个旅游路线精选的产品,但是又不方便直接在淘宝旅行上做,正好在我们这个平台上做是比较稳妥的。所以各方面的时机都比较成熟,就来做了,最终也得到了一些认同。

        在这个过程中我们有过两次尝试:

        一次是淘宝双十一的时候,在我们APP售卖我们的活动产品,24小时之内卖了200多单,这证明我们用户的购买力是强的。

        今年我们又尝试售卖了一次塞上午餐,因为当时我们正好在去年年底的时候有一个活动,是塞上旅游局赞助赞助我们的用户去塞上旅行、分享。去年年底在我们团队在做商业化的开发时,跟我们合作很深、具有开发产品能力的旅行社让我们觉得这是一个整合上游、下游资源的机会——上游是目的地资源,下游是旅行社的产品的分销和生产资源,我们把资源打包起来形成了自己的产品。

        当时我们塞上的产品最低价卖到6999元,这在业内具有同样规模产品中我们是最低的,低了大概30%。当时我们也出了高端版,五万多的产品在我们平台上进行售卖,总共卖掉了50多单。全中国去塞上的人一年是两千多人,光我们移动端的平台卖掉50多单,这个数字是很高的。这是我们两个最直接的尝试,验证了我们的用户活跃度是可以的,所以我们决定直接拿一个APP来验证这件事情。

        重新定义自由行

        一款成功的App,会面临产品、模式、资本、资源、人才等全方位的竞争。在路上希望对用户价值和社会价值进行双重整合,把握用户的核心诉求,并最终使之得到落实交集,实现交易链的闭环。

        “淘在路上”专注在移动端的旅游电商平台,着力开发境内外当地游、本地游产品及自由行精选套餐,和在路上App互相呼应——一个是碎片化的旅游商品,一个是碎片化的旅行记录;一个是随走随订,一个是随走随记;一个以商品带内容,一个以内容带商品,同时通过有机整合,确保用户和商业模式形成自我造血的良性循环。

        (注:在路上App COO、淘宝旅行前负责人李鑫说,除了会在在路上App里面进行精准推荐、发放优惠券和奖励之外,他们并不强求在路上App能给“淘在路上”带来多少已获取用户。“淘在路上”前期会通过邀约制引入各个目的地最优秀的供应商,通过自己本身商品的吸引力,攻入目的地长尾市场,并基于“Travel Like a Local”的产品理念,重新定义自由行。)

        现在自由行是非常重要的旅游模式。但我们认为现在自由行是伪自由行,很多人比如到了三亚、到了普吉,机加酒买了以后,去哪儿儿玩什么,心里并不太清楚。所以我们的概念就是我们的APP是随走随定,买完机加酒回东莞,到了目的地后打开App它就会告诉你身边有哪些产品,足够让你的旅行丰富多彩。

        部分用户可能会对商业化产生排斥,但这也是逐渐转化的过程。其实用户是需要好产品的,因为他本身并不排斥商业化,他排斥的是垃圾的商业化形式。如果我们能提供好的产品的话,对于用户来讲,他应该是欢迎的。

        现在我们总公司有80多个员工,技术大概占30%,商业化开发占30%,然后是市场加运营占30%。商业化团队主要是负责和旅行社及上下游资源对接、商业化后台的开发。在路上App强调品牌调性、用户的UGC创造力,而“淘在路上”则一切会以销售会导向。

        软银中国资本副总裁张翠翠:为什么投资在路上App?

        我们一直很看好他们团队,在他们拿红点创投投资之前,就已经开始跟踪了。那个时候他们团队人还比较少,并且如果只是单独做纯游记的话,我们不是特别看好,它的商业模式并没有成型,所以我们当时并没有介入。

        在他们拿了阿里投资之后,我们通过不断的接触后,发现是时候了,而且是比较恰当的时候,这其中有以下几个方面的考虑:

        第一他们从旅行游记的角度已经证明了他们整个团队对市场的了解、对客户喜好的判断力以及客户需要的亲和度,这点我们觉得还是蛮满意的;

        第二我们觉得他们整个团队是一个非常善于融合、整合和吸纳更多优秀人才的地方。

        我们觉得他们原有做旅行App的团队、做供应链的团队、加上做运营的这个团队,都是市场上非常强的。他们之前的投资人和我们,都从资金及各个方面的社会资源和互联网流量资源上,不遗余力的对他们进行支持,而且我们介绍相关的资源关系他们都能马上搞定,找到双方符合互赢共利的这样一个盈利模式,把这个事情尽快的推展下去,整个团队的执行能力非常强。

        从去年7、8月份我们正式开始谈投资,我们就一直要催促他们要开始做一些商业化的尝试。因为你不做商业化尝试,你就没办法了解消费者真实的需求和情况。“淘在路上”的推出我们是全程参与的。

        在整个互联网交易和旅游交易里面,无非是要找到很好的供应商,能够提供非常好的产品,并且这些产品能够公开透明化的向所有市场去展示。因此“淘在路上”可以让用户通过他自己的行为去体验之后,再来评价这些产品,同时通过对产品进行不断的分析、筛选和淘汰后,建立一个更透明、更公开的场合。


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